）“新茶饮第二股”之争越发激烈。近日，来自上海的沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（下称“沪上阿姨”）也向港股递交了IPO招股书。

　　据悉，沪上阿姨的定位是“平价版喜茶”，其定价处于中间地带，即13元—20元之间，这使其能下沉到三、四线城市进行快速扩张。据招股书披露，截至2023年9月30日，沪上阿姨门店数量为7297家，其中有约49%的门店位于三线及以下城市。

　　从门店数量来看，沪上阿姨和已完成港股上市备案的茶百道相比相差无几筹，后者门店数在7500家左右。但值得注意的是，从经营业绩来看，2023年前三季度，沪上阿姨营收为25.35亿元，净利润为3.24亿元，与同在排队IPO的茶百道等选手仍有着不小的差距。这是否和沪上阿姨执着于下沉市场有关？

　　记者注意到，和喜茶、茶百道等品牌相比，沪上阿姨在知名度方面似乎略逊一筹。然而，从门店数量看，沪上阿姨已在全国拥有了超7000家门店，体量已然不小。

　　其招股书显示，沪上阿姨的门店数量在2021年、2022年和2023年前九个月分别为3776间、5307间、7297间，在一年多的时间里，该公司新增了近3500家门店，门店扩张速度不可谓不快。

　　从原因来看，沪上阿姨门店大增，一方面和其业务的扩张升级有关。据悉，2013年，沪上阿姨提出五谷茶饮的概念，将糯米、红豆、青稞、燕麦、芋头等谷物加入茶饮品类，这类产品适合做热饮，因此在冬季的时候也很受消费者欢迎，并成功在中国北方地区打开市场。此外，随着品牌不断发展及Z世代消费者对健康清爽茶饮的需求，沪上阿姨于2019年推出新鲜水果茶，并于2021年5月全面升级为鲜果茶战略，“爱鲜果茶，喝沪上阿姨”成为其品牌的全新Slogan（广告语）。

　　从门店分布情况看，截至2023年9月底，沪上阿姨在山东省和广东省的门店分布最多，这一南一北两大市场重心和其谷物饮品、鲜果茶饮两大业务布局相对应。

　　另一方面，沪上阿姨主要采用“直营+加盟”的方式进行扩张，为加快在全国各地的拓店速度，该品牌在加盟政策方面进行了“降门槛”。

　　招股书披露称，沪上阿姨来自加盟服务的收入占总收入的百分比由2021年的19.2%下降至2022年的16.6%，主要由于公司于2021年下半年下调加盟服务费的费率，为加盟商提供更具吸引力的加盟条款。据公开报道，2021年，沪上阿姨给所有加盟商减免每年每店近2万元的管理费。

　　记者获悉，当前正值春节期间，沪上阿姨也针对新客户推出了新春特惠活动，可减免加盟费用6000元至16600元不等。记者获得的加盟介绍资料显示，目前拟加盟一家沪上阿姨标准版门店，前期总预算为17万元起（不包含店面租金、转让费和装修费）。具体包括1.66万元品牌加盟费、5000元保证金、10万元左右的设备费、4万元左右的首批原物料费用等。而上文提及的“管理费”已被沪上阿姨列入7项全免费用当中。

　　和同业相比，沪上阿姨的加盟费用条目较为简单，预算金额也相比较低。以茶百道做对比，其官微的加盟政策显示，除上述提及的设备费、加盟费、保证金之外，目前茶百道的加盟商新客户还要交纳2000元/年的外卖平台管理服务费用、4万元的开业综合服务费以及5000元/人的培训费用等。

　　对于加盟商的大力补贴离不开资本的加持。资料显示，2020年11月，沪上阿姨获得嘉御基金近亿元A轮融资；2021年6月，其再获嘉御基金的A+轮投资；2023年7月，沪上阿姨完成B轮融资。也是从2020年底以来，沪上阿姨进入拓店的高速期。截至2023年9月30日，沪上阿姨门店数量达7297家，在中国现制茶饮店市场中排名第四，其中99.3%的门店由加盟商经营，32.3%的加盟商已开设多家门店。

　　记者关注到，就在招股书披露前，沪上阿姨刚刚完成1.215亿元C轮融资。据招股书，沪上阿姨本次募资主要用途为提升数字化能力、升级设备、加强供应链能力以及进一步拓店。可以预计，沪上阿姨下一步将继续扩大门店规模。

　　嘉御基金作为最先向沪上阿姨伸出橄榄枝的资本，其创始人卫哲曾向媒体表示，沪上阿姨未来应该可以在2万到3万家门店的规模。

　　增加门店容易，提高单店的交易额却并非易事。据招股书，2023年前9个月，沪上阿姨的GMV（商品交易总额）为71.83亿元。同期茶百道的GMV为125亿元，是沪上阿姨的1.7倍。而两者的门店数量相差并不大，截至2023年9月底，茶百道的门店数量约为7500家。

　　沪上阿姨的主要营收来自向加盟商售卖货物以及收取加盟服务费等，加盟商贡献的GMV占到了公司总GMV的97%以上。因此造成上述差距的原因还是在门店身上。

　　招股书称，“我们战略性聚焦于下沉市场”。从门店分布看，截至2023年9月30日，沪上阿姨有约49%的门店位于三线及以下城市，同期茶百道三线%。

　　价格方面，沪上阿姨定价处于中间地带，主要售卖13—20元的现制茶饮，这和茶百道位于同一价格带。因此二者的客单价相差并不大。2021年、2022年和2023年前九个月，沪上阿姨的客单价分别为26元、27元和27元。而2021年、2022年和2023年前三个月茶百道的客单价分别为28.9元、28.6元和28.1元。

　　但沪上阿姨的单店平均客单量却与茶百道差距较大。2021年、2022年和2023年前九个月，沪上阿姨订单总数分别为1.57亿单、2.27亿单和2.71亿单，除以门店总数分别为3776家、5307家和7297家，以此可得单店平均客单量约为41661单、42682单和37086单。而2021年、2022年和2023年前三个月茶百道的订单总数分别为3.45亿单、4.66亿单和1.33亿单，门店数分别为5077家、6361家和6597家，单店平均客单量为68032单、73243单和20160单。从2021年、2022年两个整年度看，茶百道单店平均客单量约是沪上阿姨的1.6倍。

　　这使得沪上阿姨的盈利水平与同在排队IPO的新茶饮选手仍有着不小的差距。2021年、2022年，沪上阿姨的营收分别为16.40亿元、21.99亿元，净利润分别为0.83亿元、1.49亿元；同期茶百道的营收分别为36.44亿元、42.32亿元，净利润分别为7.79亿元、9.65亿元，2023年前三季度，沪上阿姨净利润为3.24亿元；茶百道2023年第一季度的净利润便达到2.85亿元。

　　“开设新店是现制茶饮店品牌提升GMV及收入的直接因素。”沪上阿姨在招股书中指出，并明确将三线以下城市作为未来发力的主要市场，认为三线及以下城市现制茶饮店市场潜力巨大，而进入三线及以下城市的能力是现制茶饮店品牌实现长期及发展的关键。

　　为了进一步向县城等市场下沉，2023年，沪上阿姨针对三线及以下城市的消费者推出了更具性价比的“轻享版”门店，店型更小，加盟费用仅需12万元起，产品定价在2元—12元，价格带大致瞄准蜜雪冰城。不过目前，“轻享版”门店数量有限，对沪上阿姨的营收贡献也有限。截至2023年9月30日，其“轻享版”门店仅40家，2023年前9个月的订单数58.7万单，贡献GMV约905.6万元。

　　在各大茶饮品牌加大下沉力度、加快下沉步伐的当下，沪上阿姨计划如何与其他新茶饮品牌争夺三线及以下城市消费者？如何吸引新加盟商开设“轻享版”门店？对于相关问题，我们将持续关注。

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