而事实是,春炉串串已经开了近300店,大多数门店的生意都很好,笔者这就对其创始人樊荣进行了专访,一起来看看吧!
春炉串串的一单平均可以卖到36-45元,这家店周末日营收5万,平时的日营收也能做到3万左右,它到底是怎么做到的呢?
其次,所选择的永旺商圈,人流量也很密集,春炉串串的这家店和该商圈于6月28日同时开业,商圈新开时每天的客流量是10万人次,平时的客流量在4-5万人次。
而春炉串串又开在整个商圈客流量最大的地方,那就是一层的室内美食街,它的邻居有必胜客、一点点奶茶、又卷烧饼等,它们吸引的都是年轻人!开在这样的位置,自然不愁流量!
这个时候,串串很火、入局者也很多,但很多人只知道抓住这个风口,并不知道怎么做串串,市场的碎片化、同质化很严重,急需步入“正规军”时代!
而在此之前,春炉串串的团队已经花了几年时间,立项、打磨商业模型,为的就是等待最佳时机,勇敢出击!
在专开15-20平档口店的串串行业里,真正的连锁品牌并不多,但已有专门从一线元的偏高端品牌了。
不管是要走差异化,还是自身的商业路线使然,都注定了春炉串串不会走“高举高打”的高端路线,而是亲民的路线。
a,客群最广;春炉串串主要在二三线元时,客群的广谱性是最高的,不管是串串的忠实粉丝,还是尝鲜的客群,在价格上不会有心理负担,可以轻松购买;
b,开店密度高;如果走平民化路线,一个城市可以开几十家、上百家店,但如果走高端路线,因为客群消费能力有限,一个城市最多开十几家店。
论斤称卖,或者是,顾客口述要A产品、B产品,员工手动操作A产品、B产品的形式,把串串的售卖流程变得很复杂。
樊荣就发现,很多大的串串店采用的都是顾客自选模式,以及麻辣烫、麻辣香锅也采用的也是顾客自选模式,虽然原有的海鲜自助大势已去,但它的自助餐流程设计还是很受欢迎的、效率也高,正是小吃档口店所需要的。
于是,现在的春炉串串,是这样的模式,排队——顾客自己拿杯取串——交给收银员计价收银——交给售卖员在蘸料杯里涮一下。
这样,不设价目表,顾客不用看价格纠结半天,在1-4元的串里自由选择,丰俭由人,选品迅速!效率也高!
现在的流量都往商场集中,年轻人都往商场跑,那就把串串店开在商场里,串串这种休闲零食,一串串装在桶里,再搭配上商场里的茶饮,恰好满足了消费者逛吃的需求,所以,春炉串串80%的店都是商场店。
有的品牌即便亏钱,也要到北上广深等一线城市开店;但有的品牌,以盈利逻辑为第一位,在最适合自己的地方开店。
比如,春炉串串就是从二三线城市起步,已经在苏州大本营开了几十家店,再将这套体系,同样运用在的二三线城市。
因为小城的人们消费能力也很强,而房租和人工的租金也要低得多,即便月营收做不到100万,只能做到15-25万,模式也是可以跑通的!
以春炉串串常熟永旺店为例,一天的单量最高1000多单,如果客单价只有20多元,那恐怕怎么卖日流水都卖不到5万!
要想提高客单价,靠的不是营销,更深刻的原因,还是产品结构。所以,春炉串串的第一个动作是增加品种,从20个串串品种,增加至40个品种。
在1元到4元,走的是低价路线,已经成功引流了,那怎么在原有产品不涨价的前提上,还把客单价做起来呢?
那就是增加高价值产品的比重,比如,春炉串串增加了7-8种4元的串串,比如虾仁串、黑胡椒串等,还增加了5种3元的产品。
价格不变,但售卖形式可以改变,比如说,以前是1元串一串串单独售卖,现在可以一捆一捆卖,10串起卖,反正10串加起来也就10元钱,消费者也能接受!而且客单价还提高了。
因为春炉串串的门店,经常和奶茶店、炸鸡排店等做邻居,其团队发现了一个奇怪的现象,就是小孩群体、和部分年轻女性,在奶茶店买完奶茶后,却几乎从来不会到春炉串串门店消费。
可能是跟串串的味型偏辣有关,大人不让小孩吃,或部分爱美的女性不吃辣,但这样就白白损失了30%的客群,怎么办呢?
于是,春炉串串在餐饮业态发现,酸菜鱼店中的番茄鱼、火锅店中的番茄味锅底很受欢迎,那为什么不能做番茄味的串串呢?
说干就干,就这样,春炉串串上新了番茄味的串串,效果很好,那些原本不吃辣的客群,也有可以吃的串串了,就这样,30%的客群回归,春炉串串就可以做全客群的生意了。
以前只有香辣味的串串,现在还上了藤椒味、番茄味的,可是一个串串做这么多口味,意味着什么?如果有20个产品,多一个口味乘以2,就意味着有40个产品了,多两个口味乘以3,就意味着60个产品了,无形之中就给后端造成了很大的压力!
一个20平店,日卖1000单,那它将面临两个问题:第一,它的销售效率跟得上吗?第二,它的生产效率跟得上吗?
春炉串串是苏州阿拉提餐饮集团旗下休闲小吃连锁品牌,依托母公司在供应链上的强大优势,所以,中央工厂会将串串加工成半成品状态,配送至门店。
前文提到,春炉串串有一套自助餐式的自选模式:排队——顾客自己拿杯取串——交给收银员计价收银——交给售卖员在蘸料杯里涮一下。
春炉串串的做法是,收银设备、移动支付同时进行,就像串联电路一样,收银设备一次只能应付一个顾客,但移动支付就像并联电路,一次可应付多个顾客,在收银环节设置2名员工,专门引导顾客付钱,这样收银效率就跟上了,售卖效率自然也就跟上了。
前文还提到,串串的味型变多了,后端供应链压力就大了,但到春炉串串这里,几乎没有这个痛点!这主要还是得益于,它的最后一个环节——蘸料。
有的串串店之所以有这个问题,是因为它属于熟食配送,它的产品在中央工厂已经做好了,这样增加一个口味,就等于增加很多产品线。
但春炉串串是半成品的形式,最后需要在门店现场将串串涮熟,然后再蘸料,所以,对春炉串串来说,增加一个口味,只需增加一种相应口味的蘸料就好,各个环节都无需大动。
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